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关于销售的三则小故事

更新时间:2013-07-03 14:39:12 作者:admin 来源: 浏览次数:0

  1、甲和乙两个人在教堂烟瘾来了。

甲问神父:“祈祷的时候可不可以抽烟?”

神父回答说:“不可以!”

 乙问神父:“抽烟的时候可不可以祈祷?”

神父回答说:“当然可以!”。

 乙就点上一只烟抽了起来。

 

 问话方式不同,结果不同。

 

 

2、老太太买李子的故事

 故事讲的是一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨,她来到菜市场,

遇到第一个小贩,卖水果的,问:你要不要买一些水果?老太太说你有什么水果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉,你要买哪种呢?老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍这个李子,又红又甜又大,特好吃。老太太仔细一看,果然如此。但老太太却摇摇头,没有买,走了。

老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样,问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问,我这里有很多李子,有大的,有小的,有酸的,有甜的,你要什么样的呢?老太太说要买酸李子,小贩说我这堆李子特别酸,你尝尝?老太太一咬,果然很酸,满口的酸水。老太太受不了了,但越酸越高兴,马上买了一斤李子。

老太太没有回家,继续在市场转。遇到第三个小贩,同样,问老太太买什么?老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子,老太太说要买酸李子。但他很好奇,又接着问,别人都买又甜又大的李子,你为什么要买酸李子?老太太说:我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。小贩马上说:老太太,你对儿媳妇真好!小贩又问,那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?老太太说不知道。小贩说,其实孕妇最需要的维生素,因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够,还要多补充维生素。水果之中,猕猴桃含维生素最丰富,所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话,你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊,马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候,小贩说我天天在这里摆摊,每天进的水果都是最新鲜的,下次来就到我这里来买,还能给你优惠。从此以后,这个老太太每天在他这里买水果。

 

 在这个故事中,我们可以看到:

第一个小贩急于推销自己的产品,根本没有探寻顾客的需求,自认为自己的产品多而全,结果什么也没有卖出去。

 

 第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明,一是他第一个问题问得比第一个小贩高明,

是促成式提问;二是当他探寻出客户的基本需求后,并没有马上推荐商品,而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后,他推荐了对口的商品,很自然地取得了成功。

 

 第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业,他首先探寻出客户深层次需求,然后再激发客户解决需求的欲望,最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步:

第一步:探寻客户基本需求;

第二步:通过纵深提问挖掘需求背后的原因;

第三步:激发客户需求;

第四步:引导客户解决问题;

第五步:抛出解决方案;

第六步:成交之后与客户建立客情关系。

 

 销售是一门学问,所以我们要在销售工作中勇于发现失误并及时改正过来,不断完善自我,

超越自我。

 

 

 3、买手机的故事

     上个月,我逛进了一家手机城,肯定是有需求才去的。进门朝对面专柜走了过去,导购小姐看有客人来看手机,就非常热情地走了过来。看我的眼睛盯上柜台一新款的手机,就马上说,“先生你好,是买手机吧”。我说是啊。她马上说:“先生,我把这款手机拿出来给您看看”。看我非常富态的样子象个有钱的,就赶快跑去把真机捧了出来,给我开始滔滔不绝地介绍起来:1500万像素、蓝牙功能、IPS硬屏、无线充电……现在购买还有大礼包赠送。最后我问,多少钱?“3980元”。“我在看看”,我就走了。

逛到另一个柜台,发现高手出现了。导购员是一位小伙子,“先生来看手机啊”“是啊。”“你买手机是自己用还是送人啊?”我说:“家老人从老家过来了,想给他买个手机方便联系。”“哦,您是买手机给老人家啊,给老人买手机我给您推荐一款。老人家视力不好,要买屏幕大点的,按键也大点的,好打好接就够了。这一款手机而且还带有收音机功能,老人喜欢听广播,没事了当收音机也可以……”。小伙子拿出一款Nokia的手机,让我试听了下广播,我听效果还不错。就问多少钱,他说:“现在特价,只要398元。”我一听还不错,并没有马上买走,就说“我转转看,差不多的话就过来买。”我再转了转,转的过程里我是按照小伙子说的那些标准,在找更合适的,甚至我问有没有广播功能……

 最后,没有更合适的,我就回来找到那柜台开票买单了。很多的销售人员认为说很重要,怎么说的好听,说得天花乱坠……其实呢?说在销售的过程并不是最重要的。现实中很多的导购抓住一个客人就开始演讲,说自己的产品是如何的好,滔滔不绝,不容得客人插嘴。销售就是发问,在和客人的沟通中,如何发问?问问题有哪些简单的原则可以遵循的?

 

 a、问简单的问题

在销售的前期,问话更多是探客人的需求,有了客人的需求,展开对客人的产品推荐和说服,就如上面买手机的例子,先问到我说是“给老人买手机”这个一个重要的需求点后,展开针对性有说服力的介绍。

 想要客人说出自己的需求,就需要问一些简单的问题,不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的距离

 b、问YES的问题

 在销售沟通的过程当中,可以问些YES的问题,YES的问题,客人会觉得你提出的问题是为她着想,利于沟通,很快拉近距离,取得信任。

 

 

c、问“二选一”的问题 

在销售的流程后期,在客人对货品产生浓厚兴趣,有可能购买的情况下,问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝,又给客人另外推荐,衣服看多,经常是看花眼,结果客人就无法下决定,走了出去回来的就很少了。

  

d、不连续发问 

连续发问就是“查户口”,很快会引起反感,原则不连续超过两个问题,问了问题等客人回答,根据客人的回答,来做针对性的推荐。心理学验证,遇到别人提问时,大多数人会先选择问答问题,回答完问题,会忘记原本要问的问题,这就是丧失了话语权。

     所以我们销售过程,为了有效地影响客人,而不是被客人影响,就要有效地问问题。而不是相反,让客人不停地问问题,那样是防守不完的。

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